Satışı Kapatma Sanatı: Profesyonel Satışta Daha Hızlı Daha Çok Kazanmanın Anahtarı
Uyğundur
- Sifariş istəyəndə donub qalan, «fikirləşim» cavabından bezən satıcılara
- Satış komandası üçün qısa təlim materialı axtaran rəhbərlərə
- Müştərinin bədən dilini və alış siqnallarını oxumağı öyrənmək istəyənlərə
- Treysinin praktik, hekayəli üslubunu sevənlərə
Uyğun deyil
- «Satışın Ulduzu Ol» kitabını oxuyub yeni məzmun gözləyənlərə
- Araşdırmaya əsaslanan satış psixologiyası axtaranlara
- Təzyiqsiz, konsultativ satış modelinə üstünlük verənlərə
Fəsil sadə bir müşahidə ilə açılır: bağlama satışın həm satıcı, həm də müştəri üçün ən ağrılı anıdır. Satıcı «yox» cavabından qorxur, müştəri qərar verməkdən narahat olur. Treysi bunu yolun sonundakı bir «tümsək»ə bənzədir və vəzifəni belə qoyur: müştərini bu nöqtədən mümkün qədər hamar və tez keçirmək. Bunu diş həkiminə zəng edən qocanın lətifəsi ilə göstərir: bir dişin çəkilməsi üçün səksən dollar «bir dəqiqəyə görə çoxdur» deyən qocaya həkim cavab verir: «Vaxtdırsa sizi narahat edən, istədiyiniz qədər uzada bilərəm».
Fəslin ən faydalı fikri «tərsinə mühəndislik»dir: təqdimatı əvvəl hazırlayıb sonra bağlamanı düşünmək əvəzinə, əvvəlcə sifarişi necə istəyəcəyinizi sözbəsöz planlaşdırın, sonra təqdimatı elə qurun ki, məntiqi olaraq həmin suala gəlib çıxsın. Treysi bağlamadan əvvəl altı şərt sadalayır: satıcının həvəsi, müştərinin ehtiyacının aydınlığı, təklifin dəyərinin başa düşülməsi, etimad, arzu və məhsulun müştəriyə həqiqətən uyğun olması. Bunlardan biri yoxdursa, müştəri almayacaq. Tələsik bağlamaya da qarşıdır: işlənmiş maşın bazarında maşına bir anlıq baxan kimi «Niyə almırsınız?» deyən satıcı alıcını yalnız qaçırır.
Ən mübahisəli, eyni zamanda ən yaddaqalan hissə «səssiz bağlama»dır. Treysiyə görə, peşəkarın istifadə edə biləcəyi yeganə təzyiq bağlama sualından sonrakı sükutdur: «ilk danışan uduzur». Bunu 750 min dollarlıq kompüter sistemi satışı ilə göstərir: satıcı müqaviləni imzaya itələyib susur, satışdan gəlmiş şirkət prezidenti isə texnikanı tanıyır və gülümsəyərək gözləyir. On beş dəqiqəlik sükutdan sonra prezident imzalayır və hamı gülür. Hekayə canlıdır, amma «ilk danışan uduzur» fəlsəfəsi müştərini rəqib kimi görən köhnə satış mədəniyyətinin izini daşıyır.
Alış siqnalları bölməsi praktik müşahidələrlə doludur: müştəri birdən sürətli danışmağa başlayır, gözlənilmədən mehribanlaşır («Bir qəhvə də içərsinizmi?»), çənəsini ovuşdurub düşünür. Treysi xüsusilə çənə ovuşdurmanı vacib sayır: bu zaman danışmağı dayandırın, çünki müştəri artıq içinə qapanıb; əli çənəsindən enib gözünüzə baxanda «hallarin 99 faizində» qərar verilib. Qiymət, şərtlər və ya çatdırılma haqqında sualları da siqnal sayır və məsləhət görür ki, sualı sualla cavablandırasınız: «Bu neçəyədir?» — «Nə vaxt lazımdır?».
Fəslin son hissəsi bağlamanın niyə çətin olduğunu izah edir: rədd edilmə və uğursuzluq qorxusu. Burada ən sağlam məsləhət gəlir: «Rədd şəxsi deyil». Müştəri sizi tanımır, sadəcə hər gün ona təklif edilən onlarla satışdan birinə refleks olaraq «maraqlı deyil» deyir. Treysi hər il satıcıların üçdə birinin məhz bu qorxu səbəbindən peşəni tərk etdiyini deyir — rəqəm mənbəsizdir, amma mesaj yeni başlayanlar üçün faydalıdır: uğursuzluq yalnız əks əlaqədir.
Ümumilikdə fəsil kitabın ruhunu yaxşı göstərir: qısa, konkret, hekayələrlə dolu və dərhal tətbiq edilə bilən. Lakin «99 faiz» kimi rəqəmlər elmi deyil, bəzi texnikalar isə — sualı sualla cavablandırmaq, sükutla sıxışdırmaq — şəffaflıq gözləyən müasir alıcıya manipulyasiya kimi görünə bilər. Treysinin satış kitablarından yalnız birini oxumaq istəyən üçün «Satışın Ulduzu Ol» daha genişdir; bu kitab isə yalnız bağlama mərhələsində ilişib qalanlar üçün daha dərin bələdçidir.
- Qısa bölmələr, lətifə və real satış hekayələri
- Kənarlarda vurğulanmış əsas cümlələr
- Hazır danışıq cümlələri və sual nümunələri
- Hər fəsil sonunda tətbiq tapşırıqları
Eyni müəllifin satışın bütün mərhələlərini əhatə edən daha geniş kitabı — saytımızda icmalı var
Təsir və razılıq mexanizmlərini elmi təcrübələrlə izah edir — saytımızda icmalı var
Treysinin intizam və qorxunu aşmaq haqqında kitabı — saytımızda icmalı var
Fəslin son hissəsi bağlamanın niyə çətin olduğunu izah edir: rədd edilmə və uğursuzluq qorxusu. Burada ən sağlam məsləhət gəlir: «Rədd şəxsi deyil». Müştəri sizi tanımır, sadəcə hər gün ona təklif edilən onlarla satışdan birinə refleks olaraq «maraqlı deyil» deyir.
Problem görürsünüzsə bizə yazın. Nəşriyyat, müəllif, hüquq sahibi və ya sadəcə oxucu — fərqi yoxdur. Bu icmalda təlif hüququ baxımından problemli bir şey varsa, icmal yazarı saytın qaydalarını pozubsa, yaxud sadəcə təklifiniz və ya iradınız varsa, hey@kitabdanevar.com ünvanına yazın. Məsələni məhkəməyə aparmadan, öz aramızda həll etmək istəyirik: müraciəti 48 saat ərzində araşdırır, lazım gələrsə icmalı düzəldir və ya tamamilə silirik.
