Akıldışı Ama Öngörülebilir

Kitap kişisel bir trajediyle açılıyor. On sekiz yaşında İsrail'de magnezyumlu bir işaret fişeğinin patlaması Ariely'nin vücudunun %70'inde üçüncü derece yanıklara yol açıyor, üç yılı hastanede sargılar içinde geçiyor. Hemşireler her gün sargıları hızla söküyordu: onlara göre kısa ve şiddetli acı, uzun ve hafif acıdan iyiydi. Ariely sonradan bunu laboratuvarda test ediyor ve tersini buluyor — acı daha hafif ama daha uzun olduğunda insanlar toplam ıstırabı daha az hissediyor. Yazarın vardığı sonuç kitabın ana fikri: hemşireler ne kötü niyetli ne de beceriksizdi, sadece yılların deneyimi böyle sistematik bir hatayı düzeltmiyordu. Hatalarımız rastgele değil, öngörülebilir.

Birinci bölüm The Economist dergisinin abonelik teklifiyle başlıyor: yalnızca internet 59 dolar, yalnızca dergi 125 dolar, dergi ve internet birlikte yine 125 dolar. İkinci seçeneği kimse seçmiyor, o hâlde neden orada? Ariely MIT Sloan'da 100 öğrenciye bu seçenekleri verdiğinde 16 kişi interneti, 84 kişi paketi seçiyor. «Gereksiz» seçenek kaldırıldığında tablo tersine dönüyor: 68 kişi interneti, yalnızca 32 kişi paketi alıyor. Yazar buna «tuzak» (decoy) diyor: değeri mutlak olarak ölçemiyoruz, bu yüzden yanındakiyle karşılaştırıyoruz ve karşılaştırması kolay olan seçenek kazanıyor.

Bölüm bu fikri gündelik örneklerle açıyor: televizyon satıcısı satmak istediği modeli ortaya koyuyor; restoran menüsüne kimsenin sipariş etmediği pahalı bir yemek konuyor ki ikinci en pahalı yemek iyi satsın; evde ekmek yapma makinesi ancak yanına %50 daha pahalı ikinci bir model konunca satılmaya başlıyor. En ilginç deney fotoğraflarla yapılıyor: öğrencilere iki normal yüz ve bunlardan birinin Photoshop'la biraz «bozulmuş» versiyonu gösteriliyor ve seçimlerin yaklaşık %75'i bozulmuş versiyonun «iyi» eşine gidiyor. Yazar buradan esprili bir flört tavsiyesi çıkarıyor — geceye senden biraz daha az çekici, sana benzeyen bir arkadaşını götür. Kitabın sonundaki ekte bu tavsiyenin bir okurun hayatında nasıl geri teptiğini de itiraf ediyor.

Bölümün ikinci yarısı izafiyetin karanlık yüzüne geçiyor. Yılda 300 bin dolar kazanan genç çalışan, yan masada 310 bin alanlar yüzünden mutsuz. 1993'te ABD'de üst yönetici maaşlarını açıklama zorunluluğu onları frenlemek için düşünülmüştü, ama yöneticiler birbirleriyle kıyaslamaya başlıyor ve ortalama CEO ile ortalama işçi arasındaki fark 131 kattan yaklaşık 369 kata çıkıyor. Tversky ve Kahneman'ın ünlü sorusu da burada: 25 dolarlık kalemde 7 dolar kazanmak için 15 dakika yol gidiyoruz, 455 dolarlık takım elbisede aynı 7 dolar için gitmiyoruz. Ariely çözümü karşılaştırma çemberini küçültmekte görüyor ve Porsche'sini satıp Prius alan bir girişimcinin «Boxster'ı olan Ferrari ister» sözlerini örnek veriyor.

Okunan kısma göre kitabın güçlü yanı açık: her fikir basit, akılda kalıcı bir deneyle gösteriliyor ve hemen gündelik hayata bağlanıyor. Türkçe çeviri akıcı, ama bazı dizgi hataları ve grafiklerin zayıf baskısı var. Kitap 2008'in ürünü ve bunu hesaba katmak gerekiyor: örneğin 11. bölümdeki «On Emir'i hatırlamanın hileyi azaltması» deneyi sonradan geniş bir tekrar çalışmasında doğrulanmadı. Yazarın ortak yazarı olduğu, bu kitapta yer almayan 2012 tarihli bir makale ise sahte veri tespit edildiği için 2021'de geri çekildi (Ariely sahtecilik iddiasını reddediyor). Bu yüzden kitabı genel bir düşünme biçimi için okumak, tek tek rakamları kesin gerçek gibi kabul etmemek daha doğru.

• Her fikri bir laboratuvar ya da sokak deneyiyle gösteren hikâyeli üslup
• Yazarın kendi hayatından ve öğrencilerinden esprili örnekler
• Her bölümün sonunda gündelik hayat için küçük çıkarımlar