Satış Ulduzu Ol

Bu üç fəsil kitabın özəyidir, çünki satış prosesinin ən gərgin anlarından — müştərinin «bahadır», «pulum yoxdur», «hazırda lazım deyil» dediyi andan sifariş imzalanana qədərki yoldan danışır. Treysi öz gəncliyindən başlayır: etiraz eşidəndə sarsılar, mübahisə etmədən növbəti müştəriyə keçərmiş. Sonra öyrənib ki, etiraz marağın əlamətidir: minlərlə videoya çəkilmiş satış görüşündə uğurlu satışlarda etirazların uğursuzlardan iki dəfə çox olduğu deyilir. Bu, fəslin ən maraqlı iddiasıdır, amma kitab onun mənbəyini göstərmir.

Etirazlar fəslinin əsas alətləri sadə və yaddaqalandır. «Altılıq qanunu»na görə, hər təklifə ən çox altı əsas etiraz olur — deməli, satıcı onları qruplaşdırıb hər birinə əvvəlcədən «güllə keçirməz» cavab hazırlaya bilər. «Kənara süpürmə» metodu ilk müqaviməti yumşaldır: «Normaldır, indiki ən yaxşı müştərilərimiz də əvvəl belə düşünürdü». Treysi etirazı sual kimi qəbul etməyi, sözü kəsmədən axıra qədər dinləməyi, sonra «Nəyi nəzərdə tutursunuz?» və ya «Yəqin ki, bunu deməyə əsasınız var, soruşa bilərəmmi?» deməyi tövsiyə edir. Məşhur «Hiss edirsiniz — hiss edirdilər — gördülər» düsturu da burada izah olunur.

Qiymət fəsli daha cəsarətli iddia ilə açılır: qiymət nadir hallarda almağın əsl səbəbidir. Treysi auditoriyasından ən ucuz olduğu üçün aldığı bir əşyanı göstərməyi xahiş edir, heç kim əl qaldırmır. Harvard araşdırmasına istinadla satışların 94%-inin qiymətdən başqa amillərlə edildiyi deyilir — yenə dəqiq mənbə yoxdur. Əsas qayda «yersiz qiymət satışı öldürür»dür: müştəri məhsulun faydasını anlamazdan əvvəl qiymət danışığına girmək olmaz. «Nə qədər fərq var?» sualı, qiymətdən qürur duymaq və susaraq cavab gözləmək kimi məsləhətlər real satış təcrübəsində faydalı ola bilər.

Amma bu fəsildə kitabın zəif tərəfi də görünür. Müştəri qiyməti soruşanda «Ən gözəl tərəfi budur — sizə uyğun deyilsə, pulsuzdur» cavabı ağıllı söz oyunu kimi təqdim olunur, əslində isə sualdan yayınmaqdır. Qiyməti israrla soruşan adama «bilmirəm» demək də eyni qəbildəndir. Müasir oxucu, xüsusilə şəffaflığı dəyərləndirən alıcı, bu üsulları manipulyasiya kimi qəbul edə bilər. Kitab 2002-ci ildə, internetdə qiymət müqayisəsinin hələ bu qədər asan olmadığı dövrdə yazılıb və bu, özünü hiss etdirir.

Satışı bağlama fəsli prosesi beş addımda ümumiləşdirir: etibar yaratmaq, ehtiyacı sualla aydınlaşdırmaq, həllin ən yaxşı olduğunu göstərmək, etirazları cavablandırmaq və qərar istəmək. Üç texnika verilir: «Dəvət» («Niyə sınamırsınız?»), «Yönləndirici» («Onda növbəti addım belədir...» deyib sifariş blankını doldurmağa başlamaq) və «Təsdiq» (imza yerinə işarə qoyub «Təsdiq etsəniz, dərhal başlayırıq»). Treysinin dediyinə görə, satış danışıqlarının 50%-i satıcının sifarişi heç istəmədiyi halda bitir, satışların çoxu isə beşinci xahişdən sonra baş tutur.

Nəticədə bu üç fəsil kitabın ruhunu yaxşı göstərir: qısa, konkret, hər fəslin sonunda icra olunası tapşırıqlar var və satışa yeni başlayan biri üçün dərhal tətbiq ediləcək cümlələr verir. Lakin iddiaların çoxu yoxlanıla bilmir, ton bəzən motivasiya seminarına keçir və «yox» cavabını yalnız çox ciddi səbəb olduqda qəbul etmək tövsiyəsi sərhəddə dayanır. Kitab faydalı başlanğıc bələdçisidir, amma tənqidi gözlə oxunmalıdır.

• 21 qısa, müstəqil oxuna bilən fəsil
• Hər fəslin əvvəlində sitat, sonunda «Tapşırıqlar» bölməsi
• Hazır danışıq cümlələri və dialoq nümunələri
• Müəllifin öz satış təcrübəsindən kiçik epizodlar